Ejecutar sin estrategia es caminar con los ojos cerrados
La mayoría de las PyMEs arrancan con marketing táctico sin tener la estrategia base. Por eso después "no funciona nada".
- ✕ "Vendemos a todos los que necesiten X" (a nadie)
- ✕ Propuesta de valor genérica o idéntica a la competencia
- ✕ Precio puesto "mirando lo que cobra el vecino"
- ✕ Invertís en Google Ads sin saber qué segmento atacar
- ✕ Sin criterio para rechazar clientes malos
- ✕ Campañas que suenan bien pero no convierten
- ✓ ICP (Ideal Customer Profile) definido con datos reales
- ✓ Propuesta de valor diferencial y defendible
- ✓ Pricing con estrategia: value, competencia o cost-plus
- ✓ Inversión en marketing alineada al segmento objetivo
- ✓ Criterios claros para decir "no" a clientes que no encajan
- ✓ Campañas con conversión porque saben a quién hablan
6 frameworks probados de estrategia
No inventamos marcos únicos. Usamos los que la industria viene validando hace décadas, adaptados a contextos argentinos reales.
TAM / SAM / SOM
El tamaño real de tu mercado en 3 capas: TAM (Total Addressable Market, todo el mercado), SAM (Serviceable Available Market, a lo que podés llegar realmente), SOM (Serviceable Obtainable Market, lo que podés capturar en 12-24 meses).
Investigación con fuentes públicas + entrevistas a competidores + extrapolaciones validadas. Entregable: número concreto con supuestos explícitos.
Porter + análisis competitivo
Las 5 fuerzas de Porter (rivalidad, proveedores, clientes, sustitutos, entrada) aplicadas al contexto real del rubro. Más análisis de los 5-10 competidores directos con mystery shopping si aplica.
Matriz comparativa de posicionamiento, precio, features, distribución, marca. Gaps y blind spots identificados.
Jobs-to-be-Done (JTBD)
En lugar de "qué features quiere el cliente", preguntamos "qué trabajo está tratando de contratar a tu producto para hacer". Christensen · Harvard. Revela insights que la segmentación demográfica no captura.
Entrevistas con el formato Switch Interview: qué vino antes, qué gatilló el cambio, qué resistencias tuvo, qué logró al contratar el producto.
Matriz atractivo × capacidad
Sobre los 3-6 segmentos posibles, cruzamos dos ejes: atractivo del segmento (tamaño, margen, dolor real) × capacidad del cliente (fortalezas, diferencial, barreras). Decide dónde invertir.
Entregable: 1-2 segmentos priorizados con justificación, 1-2 segmentos "mantener" y los que descartamos con razones.
Value Proposition Canvas
Del libro "Value Proposition Design" de Strategyzer. Alinea el Jobs-Pains-Gains del cliente con el Products-PainRelievers-GainCreators del producto. Visual y accionable.
Un canvas por segmento priorizado. Entregable: propuesta de valor en 1 frase defensible por segmento.
Go-to-Market (GTM)
Plan concreto para llegar al mercado: qué canales (direct sales, ads, partners, inbound), qué mensaje por canal, qué funnel, qué KPIs por trimestre. Roadmap de 6-12 meses.
Roadmap priorizado por fases con hitos, responsables y KPIs. Alineado a presupuesto real del cliente, no a "ideal world".
6 fases desde la investigación al GTM
Diagnóstico inicial + brief
Sesiones con el equipo directivo para entender el negocio, qué saben del mercado, qué intuyen, qué ya probaron. Identificamos las preguntas clave que la estrategia debe responder.
Investigación de mercado
Desk research con fuentes públicas (INDEC, cámaras del rubro, reports privados), entrevistas con 5-10 clientes actuales, 5-10 prospects, 3-5 ex-clientes. Análisis de competencia directa e indirecta.
Análisis + segmentación
Procesamos la investigación con frameworks: TAM/SAM/SOM, Porter, JTBD. Definimos 3-6 segmentos y priorizamos con la matriz atractivo × capacidad. Entregable: mapa de mercado.
Definición estratégica
ICP (Ideal Customer Profile) del segmento priorizado. Value proposition canvas. Posicionamiento vs competencia. Mensajes core por segmento. Entregable: 1 documento ejecutivo con las decisiones tomadas.
Plan go-to-market
Canales priorizados (direct, ads, partners, inbound, outbound), funnel por canal, mensajes por etapa, KPIs por trimestre, presupuesto requerido, quick wins primeros 90 días.
Presentación + hand-off
Workshop de 3-4 horas con el equipo directivo y líderes de área. Discusión, ajustes, alineamiento. Entrega de todos los documentos. Acompañamiento opcional en la implementación los primeros 90 días.
9 documentos concretos al cierre del proyecto
Nada de PDFs de 80 páginas que nadie lee. Documentos accionables que el equipo usa todos los días.
Reporte de investigación de mercado
Desk research + entrevistas sintetizadas. Insights clave, patrones, quotes, números. 15-25 páginas.
Mapa TAM/SAM/SOM
Tamaño del mercado en 3 capas con supuestos explícitos y fuentes citadas. Visual + narrativa.
Análisis competitivo
Matriz de 5-10 competidores con posicionamiento, precio, features, marca, canales. Gaps y blind spots identificados.
Segmentación priorizada
3-6 segmentos con matriz atractivo × capacidad. 1-2 segmentos priorizados con justificación. Segmentos descartados con razones.
ICP (Ideal Customer Profile)
Descripción detallada del cliente ideal: perfil, jobs, pains, gains, canales donde está, triggers de compra, objetivos.
Value Proposition Canvas
Un canvas por segmento priorizado + propuesta de valor en 1 frase defensible por segmento.
Mensajes core por segmento
3-5 mensajes clave por segmento priorizado, listos para usar en landing, ads, sales deck, email.
Plan Go-to-Market
Canales priorizados, funnel por canal, KPIs por trimestre, presupuesto requerido, quick wins primeros 90 días.
Workshop de hand-off
3-4 horas con el equipo directivo para discutir, ajustar y alinear. Con grabación para quien no pueda asistir.
Estrategia habilita todo lo demás
Estrategia de mercado es el trabajo más upstream de todo. Sin ella, las otras áreas ejecutan a ciegas.
Pricing con criterio
Sabiendo el segmento y la propuesta de valor, la estrategia de precios sale por lógica y no por intuición.
Pricing con criterio
Sabiendo el segmento y la propuesta de valor, la estrategia de precios sale por lógica y no por intuición.
Marca + segmento alineados
El posicionamiento de marca (cómo querés que te vean) parte del segmento que definió estrategia. Van juntos.
Ads con targeting real
Sin ICP claro, las campañas de Google/Meta/LinkedIn apuntan a todos y no convierten con nadie.
Dudas sobre estrategia de mercado
¿Cuánto tarda un proyecto de estrategia de mercado?
¿Vale la pena si ya tengo algún conocimiento del mercado?
¿Hacen investigación cualitativa o cuantitativa?
¿Me sirve si soy B2B o solo para B2C?
¿Me entregan un PDF o hay acompañamiento?
¿Cómo saben que las decisiones son las correctas?
¿Sabés exactamente a quién le vendés?
Diagnóstico gratuito de 30 minutos. Te ayudamos a identificar si necesitás un proyecto de estrategia completo o con ajustes puntuales alcanza. Sin venderte el proyecto más grande.