Google Ads captura demanda que ya existe: alguien está buscando lo que vendés en este momento. LinkedIn Ads genera demanda: le muestra tu propuesta a alguien que encaja con tu cliente ideal pero todavía no está buscando. Para la mayoría de las empresas B2B, la respuesta correcta es empezar por Google —porque esa demanda ya está y es más barata de capturar— y sumar LinkedIn cuando quieras crecer más allá de quienes ya te buscan.
La diferencia de fondo
| Google Ads | LinkedIn Ads | |
|---|---|---|
| Tipo de demanda | Existente | Generada |
| Momento del cliente | Ya está buscando | No está buscando |
| Segmentación | Por lo que busca | Por quién es |
| Costo por clic | USD 0,50 – 5 | USD 2 – 8 |
| Intención de compra | Alta | Baja al inicio |
| Ciclo hasta la venta | Más corto | Más largo |
| Volumen disponible | Limitado por búsquedas | Grande |
Cuándo conviene cada uno
Google Ads
Conviene si tu producto o servicio se busca. Si hay gente escribiendo en Google el nombre de lo que vendés, ahí está la demanda más barata y con mayor intención.
Su límite: el volumen está topeado por cuánta gente busca. Si tu categoría tiene 200 búsquedas mensuales, no hay forma de conseguir más con presupuesto.
LinkedIn Ads
Conviene si tu solución es nueva o poco conocida, si tu cliente no sabe que existe una alternativa a lo que hace hoy, o si ya capturaste toda la demanda de Google y necesitás crecer.
Su fuerte: llegás a quien encaja con tu perfil aunque no esté buscando. Y podés hacerlo por cargo, tamaño de empresa e industria.
Su límite: cuesta más y el ciclo hasta la venta es más largo, porque estás interrumpiendo en lugar de responder.
La prueba que define por dónde empezar
Buscá en Google, como si fueras tu cliente, el término con el que describiría tu solución.
- ¿Aparecen competidores anunciando? Hay demanda. Empezá por Google.
- ¿No aparece nadie ni hay búsquedas? Tu categoría no se busca. LinkedIn tiene más sentido.
Es un chequeo de cinco minutos que evita meses de inversión mal dirigida.
Cómo se complementan
En B2B maduro, lo que mejor funciona es usar los dos con roles distintos:
| Canal | Rol |
|---|---|
| Capturar a quien ya busca (fondo del embudo) | |
| Dar a conocer y generar interés (arriba del embudo) | |
| Retargeting | Recuperar a quien visitó y no consultó |
Una combinación que rinde bien: LinkedIn para que te conozcan, y Google —incluidas las búsquedas de tu marca— para capturarlos cuando busquen. Con el tiempo, parte de tus búsquedas de marca en Google son gente que te vio en LinkedIn.
El error de comparar costos por lead
Un lead de Google puede costar USD 20 y uno de LinkedIn USD 50, y aun así el de LinkedIn ser mejor negocio.
Lo que hay que comparar no es el costo por lead sino el costo por cliente cerrado, y para eso hay que medir la tasa de cierre de cada canal por separado.
En muchas empresas B2B, los leads de LinkedIn cierran más porque llegan del perfil exacto que se buscaba, mientras que en Google entra de todo, incluidos estudiantes y competidores.
Presupuestos mínimos
| Canal | Mínimo con sentido |
|---|---|
| Google Ads | USD 300 /mes |
| LinkedIn Ads | USD 500 /mes |
| Los dos | USD 1.000 /mes |
Si tu presupuesto no llega a USD 1.000 mensuales, elegí uno. Repartir entre ambos con poco presupuesto hace que ninguno junte datos suficientes.
Cómo medir bien en B2B
El ciclo largo complica la atribución. Dos prácticas que resuelven la mayor parte:
- Preguntar siempre en la primera reunión cómo llegaron. Es el dato más confiable que vas a tener.
- Medir por cohorte: seguir qué pasó con los leads de un mes, en vez de comparar gasto y ventas del mismo mes.
Dónde entra la IA
- Calificación automática de leads para saber cuáles vienen del perfil correcto, que es donde más difieren ambos canales.
- Producción de variantes para testear ángulos en LinkedIn, donde cada clic es caro.
- Análisis de búsquedas reales en Google para descartar el tráfico que no corresponde.
Cómo lo encaramos en Olpa
Empezamos con la prueba de los cinco minutos: si hay demanda en Google, vamos por ahí primero, porque es la más barata y la de mayor intención.
LinkedIn lo sumamos cuando la demanda de búsqueda está capturada o cuando el producto es poco conocido. Y medimos por costo por cliente cerrado, no por costo por lead: es la única comparación que dice la verdad.
Preguntas frecuentes
¿Qué conviene para B2B: LinkedIn o Google Ads? Google si tu solución ya se busca, porque esa demanda es más barata y tiene más intención. LinkedIn si tu categoría es poco conocida o si querés crecer más allá de quienes ya te buscan.
¿Por qué LinkedIn es más caro? Porque pagás por segmentación precisa por cargo, empresa e industria. Y porque interrumpís en lugar de responder a una búsqueda.
¿Puedo usar los dos? Sí, y en B2B maduro es lo ideal: LinkedIn para dar a conocer y Google para capturar. Pero necesitás presupuesto para ambos, unos USD 1.000 mensuales como piso.
¿Cómo sé cuál me está funcionando mejor? Comparando costo por cliente cerrado, no por lead. Un canal con leads más caros puede ser más rentable si cierra mejor.
¿Cuál da resultados más rápido? Google, porque le habla a quien ya está buscando. LinkedIn requiere más tiempo porque construye interés donde no lo había.
Para cerrar
No compiten: cubren momentos distintos. Google atiende a quien ya te está buscando; LinkedIn le habla a quien todavía no sabe que te necesita.
Si tenés que elegir uno, hacé la prueba de los cinco minutos en Google. La respuesta suele ser bastante clara.
Agendá un diagnóstico gratuito de 30 minutos y definimos por dónde conviene empezar en tu caso.